La fórmula de 4 pasos para fijar tarifas freelance (con conversión a precio por proyecto)
La mayoría de freelancers fijan tarifas por intuición: eligen un número, ven si los clientes se echan atrás, ajustan. Funciona ineficientemente. La versión por fórmula es más honesta:
Paso 1: Define el objetivo neto
Lo que realmente quieres conservar después de impuestos y gastos. Sé específico:
Objetivo neto = 35.000€/añoNo “35.000€/año de facturación”. No “ingresos que se sienten bien”. Neto.
Paso 2: Construye el stack de bruto requerido
Neto + todo lo que tienes que pagar para llegar ahí.
| Línea | Anual |
|---|---|
| Neto objetivo | 35.000€ |
| Cuota autónomo (segundo año, ~250€/mes) | 3.000€ |
| IRPF (efectivo ~18% sobre rendimientos de actividad) | 7.500€ |
| Plan de pensiones / ahorro retiro | 2.500€ |
| Software, herramientas, suscripciones | 1.500€ |
| Gestoría, asesoría fiscal | 800€ |
| Bruto requerido | 50.300€ |
Este es el número que necesitas facturar para tener 35.000€ en el bolsillo.
Paso 3: Divide entre horas facturables realistas
Las 1.760 horas estándar/año son ficción para freelancers. Vamos a través:
| Horas | |
|---|---|
| Horas laborales calendarizadas (44 semanas × 40) | 1.760 |
| Vacaciones (4 semanas) | -160 |
| Bajas + buffer | -40 |
| Total horas trabajables | 1.560 |
| No facturables (admin, marketing, propuestas, formación) | -460 (29%) |
| Realmente facturables | ~1.100 |
Para un freelance a tiempo parcial (objetivo 20 hrs/sem), los mismos porcentajes dan aproximadamente 550 horas facturables.
Paso 4: Calcula la tarifa
50.300€ ÷ 1.100 horas facturables = 45,73€/horaRedondea a 46€/hora. Ese es el suelo por debajo del cual ser freelance no es sostenible para el objetivo neto de 35.000€.
La conversión a precio por proyecto
Muchos clientes prefieren precios fijos por proyecto. Tres pasos:
- Estima horas honestamente. Después añade 20% por scope creep. Un “proyecto de 40 horas” rara vez son 40 horas.
- Multiplica por tu tarifa horaria. Usa la tarifa suelo o por encima; nunca por debajo.
- Redondea hacia arriba a un número limpio. 2.208€ → 2.300€.
Ejemplo trabajado, proyecto de 40 horas a 46€/hora:
| Paso | Resultado |
|---|---|
| Horas estimadas × tarifa | 40 × 46€ = 1.840€ |
| + 20% buffer scope creep | 2.208€ |
| Redondeado | 2.300€ |
Si hubieras cotizado “1.000€ porque parece razonable para un proyecto pequeño”, estabas cotizando a 23€/hora después del buffer. Eso es aproximadamente la mitad de tu tarifa sostenible.
Lo que ven los clientes vs lo que deberías cotizar
Un error común: liderar con la tarifa horaria. La mayoría de clientes piensan en proyectos, no en horas, y una tarifa horaria a menudo dispara comparación con la referencia equivocada (su tarifa horaria salarial).
Lo que funciona mejor: cotiza el precio del proyecto, menciona “esto asume ~40 horas de trabajo”, y solo desglosa el equivalente horario si te lo piden.
Esto esquiva la reacción “46€/hora parece mucho” y centra la conversación en el valor del entregable.
Cuándo importa la tarifa de mercado
La tarifa de mercado es un sanity check, no un techo. Tres interpretaciones útiles:
- Tu tarifa por fórmula está en mercado: cómodo. Negocia normalmente.
- Tu tarifa por fórmula está significativamente sobre mercado: revisa tu posicionamiento. ¿Especialista o senior? Razonable. ¿Generalista compitiendo en precio? Te costará ganar.
- Tu tarifa por fórmula está significativamente bajo mercado: o estás infracosteando (¡súbela!) o estás en una zona de bajo coste de vida donde los inputs del marco necesitan ajuste.
La mayoría de freelancers españoles en oficios cualificados aterrizan en el rango de 35€-90€/hora. Por debajo de 25€/hora normalmente indica una de tres cosas: geografía de bajo coste, posicionamiento principiante, o infracosteo.
Donde se rompe este marco
- Servicios productizados o paquetes fijos. Vender un “diseño de logo” o “contabilidad mensual por X” está desacoplado del cálculo horario. Marco diferente (value pricing).
- Relaciones de iguala (retainer). Las igualas mensuales suavizan los ingresos pero requieren matemáticas distintas (asignación de capacidad en lugar de facturación horaria).
- Aceptas trabajo por equity / participación. Equity tiene valor esperado pero no flujo de caja cierto. Necesita evaluación separada.
- Estás cómodo con un neto mucho menor (carrera temprana, freelance lifestyle). El marco aún funciona, pero la tarifa suelo se vuelve incómoda de pagar para algunos clientes; el posicionamiento importa.
Qué hacer realmente
- Ejecuta la calculadora con tu objetivo neto honesto.
- Usa la tarifa horaria derivada de la fórmula como tu suelo, no tu techo.
- Para precios de proyecto, estima horas honestamente + 20% buffer + redondea hacia arriba.
- Cotiza totales de proyecto a clientes, no tarifas horarias.
- Re-ejecuta la fórmula cada 6-12 meses según cambian costes y capacidad.
Situaciones específicas españolas
- Tarifa plana primer año: Cuota reducida 80€/mes durante el primer año (2025) baja drásticamente la línea “cuota autónomo” en el primer año. Re-calcula al año 2.
- Estimación directa simplificada: Para volúmenes bajo ~30.000€/año puedes deducir un 7% adicional como gastos de difícil justificación (límite 2.000€). Reduce IRPF efectivo 1-2%.
- IVA repercutido: Para clientes B2B españoles, repercutes 21% IVA neutro (lo deducen). Para B2C, el IVA es coste real para tu cliente — afecta cómo perciben tu precio.
- Retención IRPF en factura: Cuando facturas a una empresa española, te retienen 7% (primer año) o 15% IRPF. Recuperas en declaración anual. No es un coste, pero afecta cash flow durante el año.
- Plataformas españolas: Malt, Workana cobran 5-10% de comisión. InfoJobs Freelance no cobra al freelance. Salir a trato directo recupera la comisión inmediatamente.
Abre la Calculadora de Tarifa Freelance → y ejecuta la fórmula de 4 pasos. La salida es tu suelo; todo lo que esté por encima es margen de beneficio que puedes negociar.